La marca de calzado directo al consumidor Rothy acaba de comenzar su mejor año después de la compañía La veterana minorista Jenny Ming, una de las cofundadores de la Old Navy, como CEO.
Ming se hizo cargo del timón de los fabricantes de apartamentos del co -undador Stephen Hawthornthwaite en enero de 2024. Bajo su liderazgo, la compañía aumentó las ventas en $ 21% el año pasado, el mejor año de volumen desde el comienzo de hace casi una década.
La facturación comparable en el negocio aumentó en un 20% y registró un EBITDA positivo con márgenes superiores al 10% durante todo el año.
Rothy’s excedió el mercado de zapatos de EE. UU., Que, según Circana 2024, era plano en comparación con 2023.
El crecimiento de Rothy, que proviene de una extensión a la mayorista y el enfoque en los negocios estacionarios, es más difícil que nunca sobrevivir con modelos de juegos puros que una vez inspiró a los inversores a turno de los inversores. Década.
Una vez considerados como el futuro de la industria, ahora se basan en los conceptos básicos de la venta minorista, que han sido durante mucho tiempo los componentes básicos de las marcas emergentes. Las asociaciones mayoristas son una herramienta crítica para la adquisición de clientes, y el negocio sigue siendo importante.
Dado que estas valentes nuevas empresas están conectadas a los desafíos con un negocio en línea, los ganadores se adaptan a una nueva realidad en la que las asociaciones, las asociaciones al por mayor y el comercio electrónico deben ser parte de la mezcla para garantizar que puedan trabajar de manera rentable.
«Muchas personas dicen, ¿por qué estarías en Amazon? Porque la gente está buscando mucho en Amazon. Si no estuviéramos allí y escriben Rothy’s, un competidor o alguien más, ¿aparecerían allí?» dijo a CNBC en una entrevista. «Para mí, es realmente un poco más holístico y más general. Lo que nuestro cliente quiere de nosotros es cómo lo abordamos … La gente compra de una manera muy diferente hoy».
La diversificación del canal nunca será una panacea para una empresa que está naturalmente rota o que no satisfaga las necesidades del mercado. La industria del calzado y el comercio especial en la operación general son más competitivos que nunca y Rothy necesita continuar sus esfuerzos para diversificar, escalar y expandirse a nuevas categorías para mantener su rendimiento.
Poco después de que Rothy’s comenzó en 2016, rápidamente se hizo un nombre con sus ubicuos anuncios de Instagram y Facebook y un enfoque innovador para la producción de calzado sostenible, que incluía el uso de plástico de reciclaje para la producción de productos lavados con máquina. Fue Meghan Markles Apartment hasta 2019 y había desarrollado un apoyo de culto.
A través de un año récord para las calificaciones y las tasas de interés del 0%, la compañía de zapatos brasileña Alpargatas ejerce una tensión en la participación de Rothy en 2021, lo que condujo a una evaluación de $ 1 mil millones después de la inversión.
Rothy ha utilizado la inversión para expandir una flota de negocios, pero en ese momento el crecimiento de la compañía se había estancado y tuvo dificultades para lograr la rentabilidad.
«Tan pronto como hemos salido de la pandemia, se podría ver muchas de estas marcas locales digitalmente ahora: está bien, bueno, ¿qué, verdad? Necesito negocios. Es muy costoso comprar clientes en línea», dijo Dayna Quanbeck. El presidente de Rothy. «[With] Un modelo de comercio electrónico … Todos sus costos son variables, ¿verdad? Donde realmente encuentra escala y realmente determina la rentabilidad, puede usar sus costos fijos, que son realmente y al por mayor. «
Ming, quien actuó como presidente de la Old Navy entre 1996 y 2006 y luego se convirtió en CEO por Charlotte Russe, se unió a la junta de Rothy en 2022 y luego se le pidió que se hiciera cargo del CEO. Al principio dijo que no, pero luego aceptó hacerse cargo del timón después de consultar unos meses y vio cómo toman forma las primeras innovaciones. Inmediatamente se centró en mejorar la rentabilidad y la generación de dinámicas de ventas al garantizar que Rothy haya vendido los tipos de productos que sus clientes querían, y en los lugares donde fueron comprados.
«Literalmente iba a la línea … y mira lo que deberíamos gastar, lo que no hacemos, ya sabes y las ediciones de marketing para el tamaño correcto. Había cosas que no necesitamos», dijo Ming, citando a la oficina como Una de las primeras cosas que cortó. «Pero lo principal es que la rentabilidad realmente aumenta en las ventas. Debe expandir sus ventas para que sean realmente rentables, ¿verdad?»
Aquí entró en juego la nueva estrategia de ventas de Rothy. En 2024 comenzó a probar un número seleccionado de socios mayoristas: Antopology, Bloomingdale’s, Amazonas Y hacia fines de año Nordstrom.
Al mismo tiempo, continuó creciendo. Una compañía que logró alrededor del 99% de sus ventas en su sitio web obtiene alrededor del 70% de las ventas en línea, por lo que el resto entre tiendas y mayoristas está equilibrado. Rothy’s combina tiendas rentables con fuertes asociaciones mayoristas y pudo expandir las ventas y al mismo tiempo ser más rentables.
«Si éramos nacionales para siempre y para siempre, realmente no puedes llegar allí con el costo de la adquisición, ya sabes, sabes que solo apareces hoy», dijo Quanbeck. «Para ser honesto, es imposible».
Con un punto de vista del futuro, los planes de Rothy de desarrollar sus asociaciones mayoristas y, junto con la expansión internacional, hicieron negocios.
Quanbeck dijo que era difícil vender a los clientes por todo lo que la marca apela sin poder verlo personalmente.
«Pero si puede ir a la tienda y verla visualmente, tiene una gran experiencia del cliente en la que realmente podemos contar la historia» US IRL es realmente alto. »
Quanbeck y Ming, que son los ex alumnos de la ahora en quiebra Charlotte Russe, saben muy bien los peligros que superponen las flotas comerciales no rentables y dijeron que estaban buscando un enfoque equilibrado para la acumulación de pacientes hospitalizados. Las 26 tiendas de Rothy tienen pequeños y todos son rentables y la compañía planea abrir otras ocho a diez puertas este año, dijo Quanbeck.
Ming dijo que Rothys no necesitaba cientos de tiendas, pero le gustaría ver cómo la flota se convierte en 75 o tal vez incluso 100.
«Pero también queremos asegurarnos de que nuestros socios mayoristas estén en la imagen», dijo Ming. «Estaremos en [Nordstrom] En marzo … tiene más negocios de los que nunca tendremos, por lo que podría estar en los mercados en los que no podamos decidir abrir un negocio, pero aún tenemos un socio para nuestro cliente en el que podemos comprar. »
Cuando se le preguntó si la OPI de Rothy quiere ser perseguida o adquirida, Ming dijo que el negocio aún no está allí, y que su equipo no necesita la distracción.
«Tuvimos un año realmente genial, pero … sigo diciéndole al equipo, un año no es una tendencia», dijo Ming. «Así que realmente concentrémonos en este año. Creo que si tenemos otro gran año, ya sabes, tal vez un año o dos, entonces realmente podríamos renunciar y decir: ‘¿Qué sigue?'»