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Una versión de este artículo apareció por primera vez en el boletín Inside Wealth de CNBC con Robert Frank, una guía semanal para inversores y consumidores adinerados. Iniciar sesión para recibir números futuros directamente en su bandeja de entrada.
Según Cerulli Associates, más de 120 billones de dólares en riqueza pasarán a los herederos durante los próximos 25 años.
Sólo el 27% de estos futuros beneficiarios -principalmente viudas e hijos- planean contratar al asesor financiero de su patrón, según una encuesta de Cerulli entre inversores con activos financieros de al menos 250.000 dólares. Según el informe publicado en septiembre, la proporción desciende al 20% para quienes ya han heredado su patrimonio.
Sin embargo, la mayoría de los herederos no descartan a los asesores financieros de sus patrocinadores en favor de inversiones autodirigidas y productos digitales. Cuando se les preguntó por qué eligieron un camino diferente, la mitad de los encuestados dijo que ya tenía su propio asesor. La segunda razón más común, con un 28%, fue que no tenían una relación con el asesor de su patrón. Sólo el 14% dijo que no quería trabajar con un asesor financiero en absoluto y el 10% dijo que el asesor no cubría sus necesidades específicas. necesidades. Los encuestados pudieron dar varias razones.
«Recuerde, si los padres mueren entre los 70 y los 80 años, el heredero tendrá entre 40 y 60 años», dijo John McKenna, analista de investigación de Cerulli. «En la mayoría de estos casos, se han convertido en clientes de gestión patrimonial. Tienen relaciones y sólo ampliarán gradualmente sus relaciones existentes en lugar de construir una nueva con un antiguo asesor».
De vuestra parte bienhechores que son Quienes quieren heredar su riqueza están divididos en gran medida sobre si sus herederos utilizan los mismos asesores, a pesar de que están en gran medida satisfechos con su servicio, descubrió Cerulli. Si bien poco más de una cuarta parte de los encuestados dijeron que querían que sus herederos conservaran a su asesor, más de la mitad dijeron que no estaban seguros o que dependía de sus beneficiarios. El siete por ciento dijo que no quería que sus herederos involucraran a su asesor. El motivo más común fue que no existía relación previa entre las partes.
El quid del problema, según Scott Smith, director senior de relaciones de asesoría de Cerulli, es que los clientes a menudo dudan en discutir sus planes patrimoniales con sus familias. Incluso entre los inversores con activos financieros de más de 5 millones de dólares, el 20% dijo que tiene la intención de que sus herederos conozcan sus activos después de su muerte. El número real de personas indecisas probablemente sea mayor, ya que el 34% de los herederos ricos dijeron que les informaron estos detalles después de la muerte de su patrón.
«Los benefactores creen que hablarán con su próxima generación sobre estas cosas antes de morir», dijo Smith. «Pero cuando le preguntamos a la próxima generación, esas conversaciones no han ocurrido».
Como resultado, los consejeros pueden tener pocas oportunidades de hablar con los hijos de sus clientes y explicarles lo que pueden ofrecer, dijo Smith. El trabajo del asesor es alentar a los clientes a que dejen de posponer conversaciones incómodas, dijo.
«Reforzar a través del contacto primario que es importante que el sobreviviente intervenga temprano para que se mantenga firme y no entre en pánico tan pronto como suceda», dijo. «No sólo estamos tratando de conservar los activos. Estamos tratando de hacer que las cosas sean más fáciles para el sobreviviente cuando usted muere».