La marca de suplementos Thorne está en camino de alcanzar $650 millones en ventas anuales este año, impulsadas por los compradores de la Generación Z y Millennials que se centran cada vez más en mejorar su salud, según supo CNBC.
La marca de suplementos de 42 años, que L. Catterton adquirió en privado en 2023, ha experimentado una tasa de crecimiento anual compuesta de más del 30% desde la adquisición, según la compañía. Entre 2022 y 2025, las ventas se duplicaron con creces, de 229 millones de dólares a más de 500 millones de dólares, según la empresa.
Mientras tanto, la cantidad de consumidores que compran directamente a la marca aumentó de alrededor de 4 millones a fines de 2023 a alrededor de 7 millones, lo que resultó en un aumento del 63% en las ventas directas al consumidor, dijo la compañía.
«Mucho de lo que hemos hecho en los últimos años ha sido agilizar, centrarnos y, de alguna manera, simplificar nuestra comercialización, teniendo claro quién es el cliente al que servimos, qué quiere de las marcas a medida que avanzamos y mirando hacia atrás en nuestro legado», dijo el director ejecutivo Colin Watts, ex director ejecutivo de The Vitamin Shoppe. «…Esperamos que esta sea una marca de mil millones de dólares en los próximos años».
El crecimiento de Thorne se produce en un momento en que el mercado estadounidense de vitaminas, minerales y suplementos nutricionales está en auge, impulsado en parte por el movimiento «Make America Healthy Again» y por jóvenes compradores preocupados por su salud que buscan optimizar su salud y mejorar cosas como el sueño y la nutrición. El mercado estadounidense de vitaminas, minerales y suplementos alcanzó los 125.000 millones de dólares en 2025 y se espera que crezca un 11% hasta 2027, según datos de la consultora AlixPartners.
«A medida que la ciencia ha mejorado y, francamente, el consumidor ha tomado más control de su salud, ha habido un cambio en el gasto y un cambio en el enfoque hacia ‘¿Qué puedo hacer de manera proactiva para gestionar mi salud en el futuro?'», dijo Watts.
Suplemento de glicinato de magnesio y ginseng plus de Thorne.
Cortesía: Thorne
El mayor interés en los suplementos nutricionales, que fue una categoría de regalo popular la última temporada navideña, ha creado una oportunidad para los principales minoristas como Walmart, Target y Amazon, empresas de bienes de consumo como Nestlé y marcas más pequeñas como Thorne. También refleja un cambio generacional más amplio que está remodelando la industria. Una vez dominada por consumidores mayores centrados en la atención médica, hoy la categoría está cada vez más dominada por compradores más jóvenes interesados en el rendimiento, la personalización y las rutinas diarias de bienestar.
«Cuando comencé a buscar y trabajar en este mercado hace 25 años, era un mercado de generación boom. Básicamente, te concentrabas en servir a los boomers y así es como ganabas en el mercado. Así que la realidad es que el mercado actual es un mercado de Generación Z y Millennial», dijo Watts. «Una de las grandes tendencias de los Millennials con la Generación Z es que no ven la suplementación como prevención, sino como rendimiento. Es como, ‘Quiero dormir mejor. Quiero tener más energía. Quiero controlar mi ansiedad. Quiero hacer mejor ejercicio’. Están muy, muy concentrados en cosas como esa”.
Alrededor del 60% de las ventas totales de Thorne provienen de compradores menores de 40 años, que gastan aproximadamente 1,5 veces más en bienestar que sus padres, dijo Watts. Estima que aproximadamente la mitad de los compradores menores de 40 años son suscriptores, aunque hay una mayor renuencia entre algunos consumidores más jóvenes a comprometerse con planes de suscripción recurrentes.
«Una de las razones por las que la Generación Z odia las suscripciones es porque les vuelve locos (sinceramente, a mí me vuelve loco) incluir algo en una suscripción y luego verlo más barato en otro lugar», dijo Watts. «Somos muy disciplinados con los precios… No promocionamos la marca, ya sabes, ni alta ni baja. Es bastante consistente».
Para atraer a los compradores a suscribirse y tomarse un descanso de los altos precios, Thorne ofrece envío gratuito y un 10 % de descuento en cualquier pedido de recarga. Las suscripciones se pueden realizar cada dos semanas o con un intervalo de hasta cuatro meses. Cuando los compradores se suscriben a tres o más productos, pueden ahorrar un 20%.
A medida que crece la industria de los suplementos, también crece el escrutinio de los ingredientes, las declaraciones y la fabricación, particularmente entre los compradores más jóvenes que a menudo quieren saber cómo se fabrican los productos. Los suplementos dietéticos no están regulados por la FDA en cuanto a seguridad o eficacia, lo que presiona a las marcas para que realicen sus propias pruebas que puedan incorporar en las campañas de marketing.
«Dedicamos mucho tiempo a asegurarnos de que podemos demostrar la ciencia y la eficacia. Por ejemplo, somos una de las pocas marcas que ha trabajado con la Clínica Mayo durante más de 14 años», dijo Watts. «También hemos trabajado con muchos de los mejores equipos deportivos. Somos el complemento oficial de la UFC. Trabajamos con diferentes asociaciones de tenis… todo eso básicamente nos obliga a mejorar nuestro juego porque son personas que son incluso más exigentes que el consumidor promedio».
Cuando se le preguntó si la compañía tenía ambiciones de volver a cotizar en bolsa, Watts dijo que «no había prisa» por hacerlo. Citó una oferta pública inicial como posible camino, junto con una posible adquisición estratégica por parte de una empresa más grande.
“Como cualquier firma de capital privado, supongo [L] «Catterton buscará la oportunidad adecuada, la salida adecuada en el momento adecuado», dijo Watts. «Mientras analizamos dónde creceremos (a través del comercio minorista tradicional, a través de la expansión internacional, a través de una mayor expansión en el futuro), también hay muchas empresas estratégicas que podrían ver una marca como Thorne como un activo muy sólido en su cartera general».